소자본 마케팅의 노하우 (2/3) - 구매하게 하기 (구체적)

소자본 창업 마케팅의 2단계는 CVR 이라고 합니다.

 

CVR ( conversion rate - 구매 전환율) 이라고 하는데,  제품을 판매하는 배너를 100명이 클릭했는데 그 중 한명이 구매 했다면 CVR은 1% 가 됩니다.

 

상세페이지 마케팅/ 썸네일 마케팅

 

CVR 에 영향을 주는 요소는 여러가지가 있는데 제품의 '상세 페이지' 의 내용입니다.

 

처음 보는 상품의 '썸네일'을 클릭한 소비자가 '상세 페이지'를 보고 제품에 혹하여 제품이나 지식 콘텐츠를 구매해야 할테니 말이죠. 요즘은, 너도나무 제품을 쉽게 올리고 판매가 가능한 시대입니다. '스마트스토어' 나 '중고장터'를 통해서라도 좋아하고 맘에드는 제품은 쉽사리 거래가 이뤄지죠. '4대' 오픈마켓을 이뤄 말할 수 없습니다.

 

사람들은 상세페이지를 통해, 최대한 핵심만 읽으려는 경향이 많습니다. 하지만 고가의 제품은 수 없이 많은 리뷰나 기술적인 그리고 AS 서비스에 더 치중을 하죠, 하지만 소비재나 공산품 같은 제품은 앞전 1편에서와 같이 꾸밈없는 솔직한 페이지 제작에 힘을 써야 한다는 점입니다.

 

이 때 가능하면 구체적으로 서술하는게 좋고, 구체적인 문장일수록 상상하고 몰입하게 만들기 때문이죠. 소자본 창업자 분들은  제품을 사입하여 판매하는 과정에서 상세 페이지는 두말 할 거 없이 중요한데,  개인적인 경험에 비춰 '제품 마케팅에 최소한 비용을 지불하되, 최대한 구체적으로 진행해라' 라고 말씀드리고 싶습니다.

 

1편의 예시입니다. 

 

멋진 템플릿과 사진구성이 아닌 구체적인  단순사진+글 조합인 것 알 수 있습니다.

 

 

 

'스마트 스토어'의 상세페이지 작성이 그 중 핵심인데, '스마트 스토어'의 상세페이지 작성은 네이버의 '규칙' 에 따라 작성하면 최대한 노출이 잘 됩니다. 그게 바로 텍스트형 마케팅이며 키워드 노출과 연관 키워드 노출의 시너지 효과가 크다고 말하고 싶습니다. 

 

예를 들어 중국 알리바바 제품 "버클없는 벨트"에 '스마트 스토어' 판매자의 상세페이지를 보면,

 

 

'스마트스토어' 의  '버클없는 벨트' 는 상당한 판매 건수와 좋은 리뷰를 가지고 있습니다. 하지만 고급 탬플릿과 고퀼리티 사진이 나온  '상세페이지' 는 아닙니다. 즉 큰 마케팅 업체에 비용을 지불하고 만든 퀼리티 있는 상세 페이지가 아니라는 거죠.

 

단순 사진과 글 + 사진과 글  + 사진과 글 조합이 다수의 판매 제품이 Best 를 이루고 있는 점입니다. 그 텍스트 속에 판매자가 집어넣고 싶은 키워드를 맘껏 집어넣고 키워드 반복을 통해 네이버에 노출시키죠.

 

'버클없는 벨트'  는 알리바바와 알리익스프레스 제품으로 저렴하게 누구나 구매가 가능한 제품입니다.

 

 

 

 

대신 키워드는 예를 들어 "간장" 을 판매한다고 가정하에, "간장" 이라는 단어를 노출시키기 보단 콩 간장에 대한 인식이 여타 다른 간장맛으로 전환이 된 케이스가 있습니다.  어떻게 특별한 "간장"이 되었는가에 처음 접하는 ***간장, ***간장, ***간장, 이라는 차별화된 키워드를  앞에 서술한다는 것입니다.

 

 

판매량과 리뷰가 좋은 '간장' 제품

 

간장의 원료는 '콩'을 발효하는데 반해,  "어간장" 은 누구나 알지만  조금 다른 구체적인 "버섯맛간장" "대게맛간장" "홍합맛간장"  등 산해 진미가 다 들어가 있는 "맛" 간장이란 새로운 키워드를 창출했으니 당연히  간장고유의 '짠' 맛에 + 해산물 맛과 버섯같은 'Earthy' 한 맛이 들어갔으니 재 구매율이 올라가는 건 시간문제겠죠?

 

즉, 필수 2차 조미료가 이 간장에 또 들어가 있다는 것이죠.

 

상세 페이지 외에 구매 전환에 영향을 미치는 요소가 하나 더 있는데 바로 가격입니다. 최대한 저렴하게, 많이 팔 수 있게 설정하는게 중요합니다.  처음부터 지나치게 고급화하면 가격 자체로 진입장벽이세워지고, 소비자가 많지 않다면 응대하기는  수월한 장점은 있지만 그 가격 이상의 가치를 제공해야 한다는 문제가 생깁니다. 

 

소비자의 기대치가 너무 높으면 소자본 창업자가 이를 충족시키기에 무리가 있을 수 있습니다.

 

소자본/ 소상공인의  마케팅 비용에 대한 지출은 '돈' 이 아니며  판매자의 구체적인 모습과 제품의 대한  정확한 핵심에 대한 표현입니다.